Strategisches Performance Marketing (B2B Chemie)
1. Projektübersicht
| Kunde | Globaler Chemikalien-Distributor (B2B) |
| Branche | Chemie & Prozessindustrie |
| Zeitraum | 6 Monate |
| Ziel | Skalierung der Lead-Pipeline; Steigerung der Qualität qualifizierter Leads (MQLs) bei gleichzeitiger Optimierung der Akquisitionskosten. |
2. Herausforderung
Der Kunde verzeichnete zwar hohen Website-Traffic, die generierten Leads waren jedoch oft niedrig priorisiert (schlechte Qualität), was zu Ineffizienz im Vertrieb führte. Die Paid-Kanäle (Google Ads) waren überlastet, und der Marketing-ROI war nicht transparent messbar. Es fehlte eine integrierte Strategie zwischen SEO, SEA und Social Media.
3. Strategie & Umsetzung
Es wurde eine integrierte Multichannel-Strategie mit klarem Fokus auf Qualität und Attribution implementiert:
- Performance Marketing Re-Audit (SEA/Social):
- Google Ads: Umstellung von breiten Keywords auf Long-Tail- und Intent-Keywords (z.B. spezifische CAS-Nummern und Anwendungen) zur Steigerung der Lead-Qualität.
- LinkedIn & Facebook Ads: Entwicklung einer Full-Funnel-Strategie. Nutzung von LinkedIn für C-Level/Einkäufer-Targeting und Einsatz von Facebook Custom Audiences für Retargeting und Re-Engagement warmer Leads mit spezifischem Content.
- Technisches Fundament & Attribution:
- Einführung eines Lead-Scoring-Modells (Lead Qualification) im CRM, um MQLs und SQLs klar zu differenzieren.
- Optimierung des Google Tag Managers und des DSGVO-konformen Trackings zur klaren Attribution der Conversions über alle Kanäle.
- Content-Optimierung (SEO/CRO):
- Analyse der individuellen Landing Pages zur Steigerung der Conversion Rate Optimization (CRO) und Entwicklung hochspezialisierter Lead-Magnete (z.B. Technical Whitepapers zu individuellen Produkten).
4. Ergebnis & Business Impact
Die Neuausrichtung führte zu einer signifikanten Verbesserung der Lead-Pipeline und des Marketing-ROI:
| Metrik | Vorher | Nachher (6 Monate) | Steigerung |
| Qualifizierte Anfragen (MQLs) | Monatlich 68 | Monatlich 100 | +47% |
| Cost-per-Qualified-Lead (CPQL) | 145 € | 113 € | -22% |
| Organische Sichtbarkeit (SEO) | Stabil | +18% (für Nischen-Keywords) | +18% |
Learnings
Durch die Kombination aus datengestützter Strategie, technischer Performance-Optimierung und der Etablierung klarer Qualitätsstandards konnte das Projekt nicht nur die Lead-Menge skalieren, sondern auch deren Qualität erhöhen, was direkt die Effizienz des nachfolgenden Vertriebsprozesses steigerte.
Das Projekt ist inzwischen in der Maintenance-Phase und wird nach wir vor noch von mir betreut.